伽蓝集团罗予晋：“一盘货”是新业务模式的一条跑道 | 2023 ITValue Summit数字价值年会

9月7日-9日，由钛媒体集团与ITValue联合主办的“2023 ITValue Summit 数字价值年会”于三亚举办。本次年会以“数字经济时代的创新图谱”为主题，不只关注数字经济发展的宏大叙事，更将聚焦于企业从数字化向数字经济迈进中可能会遇到的一些实际问题和具体场景。

会上，伽蓝集团大数据中心总经理罗予晋发表了“伽蓝全渠道数字化创新实践”的主题演讲。

罗予晋表示，“一盘货”不是一个系统，是一个业务模式。相较于“买货制”，对于新品何时铺设到售终端，中小样等体验产品如何发放，以及营销政策是否落实的一无所知。“一盘货”模式完全颠覆了伽蓝集团的线下业务模式。

罗予晋介绍，现在伽蓝集团的线下业务模式已经演变为代理商、经销商线上订货。在系统里，可以看到经销商所属代理商的库存，经销商可以直接订货，时效大大提升。伽蓝集团的终端政策也可以直接触达经销商门店。

而“一盘货”对于伽蓝集团更深的意义在于“无论什么样的新业务想法，基于它都能够很快跑起来。”罗予晋说道，“政策、订单、供应链、数据、财务可以不断叠加迭代。”

“一盘货”是伽蓝集团数智化转型的基础，它的最终目标是：代理商转型为数智化服务商，经销商转型为数智化零售商，员工转型为数字化服务员工。

以下为罗予晋演讲内容，经钛媒体整理：

大家好！我是伽蓝集团大数据中心总经理罗予晋。

今天讲一个很聚焦的主题——一盘货。很多零售快消企业构建“一盘货”已久。伽蓝集团是美妆行业第一个打造“一盘货”模式的企业。

伽蓝集团为什么要做“一盘货”？回答这个问题之前，我们先回顾一下伽蓝集团的成长历程。2001年，伽蓝集团在上海成立，共有7个品牌——美素、自然堂、植物智慧、春夏、珀芙研、莎辛那、己出。

所有品牌的商业模式高度一致：平台电商+线下渠道+新零售渠道。伽蓝集团已经覆盖了31个省市自治区，1万余城镇，4万余零售网点，8000名员工。上下游企业一共5万余人跟着伽蓝集团一起向前发展。

但随着市场环境的变化，尤其是电商平台出现以后，伽蓝集团的商业模式也到了必须要改变的时候。

在此之前，伽蓝集团是“买货制”，即由代理商现场订货，伽蓝集团生产发货。但这其中问题就产生了：当把产品运输到各个品牌代理商的仓库里后就“失控”了。对于新品何时铺设到售终端，中小样等体验产品如何发放，以及营销政策是否落实了，我们不得而知。

比如，我们出了新品，铺陈了大量广告，但此时新品还没铺设到终端销售网点。对于消费者来说，看到广告却无法及时体验产品。我们缺乏一个好的联动机制。

在线下，我们做到消费者端需要花费数月时间，而且品牌和渠道无法协同。但在线上，这一问题是不存在的。线上电商平台的所有优惠活动、政策很快就能进入消费者的视野里。

相较之下，线上业务是敏捷的、高效的，是直面消费者的。线下业务反而既不敏捷又不高效，也无法了解消费者。尤其是疫情之后，线下渠道库存高、“串货”成为“痛点”。面对这种压力和挑战怎么解决？

对此，我们有个彻底改变这些状态的规划——线下互联网化。核心支点有两个，一个是“一盘货”，一个是前端云店。

2020年，我们开始构建“一盘货”。“一盘货”不是一个系统，是一个业务模式。“一盘货”1.0阶段，伽蓝集团回收了线下数百家渠道商的仓库存货，分布到全国14个分仓中就近交付履约。

这种模式一方面减轻了渠道商的仓库成本和资金压力，一方面和物流企业合作解决了供应链和仓储配送问题。

2021年，根据2020年几个月的数据积累，我们看到“一盘货”更多的价值，我们决定建立自己的系统。伽蓝集团建设数字化的方法论在于：是否有创新的业务模式，是否有适合的组织和人才以及相应的考核流程和制度，以及是否有数字化工具系统。

不同的人看“一盘货”，有不同的侧重点。有人觉得“一盘货”可以抑制“串货”， 有人觉得“一盘货”把物流交付做的更好了。除了这些，其实还有的就是“一盘货”可以快速跑通很多有新业务模式。以前新业模式打通各种单据、流程、系统需要很多时间，现在基于一盘货可以非常快速的得到支撑。

“一盘货”模式完全颠覆了我们以前的线下业务。现在业务模式已经演变为代理商、经销商线上订货。在系统里，可以看到经销商所属代理商的库存，经销商可以直接订货，时效大大提升。我们的政策也可以直接触达经销商。比如，中小样、购物袋，王一博海报等活动礼品以及灵活的一店一策方式直接给到经销商，发放给消费者。

虽然我们还没有直接面向消费者，但是已经往前走了一大步。 “一盘货”的核心就是新的业务想法基于它能够很快跑起来。政策、订单、供应链、数据、财务可以不断叠加。从系统上来讲，也有很多微服务的架构中心支持。落到系统里就是3+N+1。3个应用系统分别是政策、订单、库存，N个后中心，1个云。

“一盘货”到底有什么价值？从业务角度来看是提效增长和帮助客户，客户就是代理商、经销商和BA（导购）。业务目标是增收。“一盘货”使得线下渠道商获益，降低货损、成本，提高营销的灵活性。

对伽蓝集团来说，我们知道所有门店里铺了哪些货品，哪些货品没铺下去，某个货品全国销量如何，不同的店铺里面应该进什么样的SKU，政策发布30小时后就到达了销售终端。对于经销商门店来讲，这些数据可以帮助他们大幅度的提升销量。

一盘货是数智化转型的基础，最终的目标是：代理商转型为数智化服务商；经销商转型为数智化零售商；员工转型为数字化服务员工。我觉得就是“一盘货”。好，谢谢大家！

（作者|杨秀娟）